Тренинг «Предупреждение и возврат дебиторской задолженности: досудебные методы»

Результат:

1. Каждым участником разработана блок-схема (чек-лист) по работе с проблемной дебиторской задолженностью, включая профилактические меры.
2. Каждым участником разработана блок-схема (чек-лист) по работе с каждым типом должников.
3. Получен готовый пошаговый алгоритм возврата дебиторской задолженности.

Программа тренинга по работе с дебиторской задолженностью:

Блок 1. Профилактика возникновения дебиторской задолженности.

1. Определение понятия «дебиторская задолженность».
2. Виды дебиторской задолженности: текущая, проблемная, безнадежная. Действия специалистов на каждом этапе. Статистика возврата долга на каждом из этапов.
3. Профилактика возникновения дебиторской задолженности.
4. Проверка нового потенциального клиента. Способы проверки без привлечения службы безопасности и юридического отдела, если их нет в компании. Группы клиентов, с которыми следует быть особенно осторожными.
5. Разработка и определение условий платежа для новых клиентов. Разные схемы и способы начала сотрудничества, которые мы можем предложить новым клиентам.
6. Составление договорных документов: на какие пункты следует обращать особое внимание. По статистике - дебиторская работа сокращается на 50% только при пересмотре договоров.
7. Контроль платежей и прояснение ситуации.
8. Памятка менеджеру по профилактике и возврату дебиторской задолженности.
9. Интерактивный практикум: разработка блок-схемы (чек-листа) по работе с дебиторской задолженностью.
10. Основные роли при работе с дебиторской задолженностью: бухгалтерии, юридического отдела, службы безопасности.

Блок 2. Типы должников.

1. Типы должников и стратегии работы с разными типами клиентов:
• Организационные: испытывающие временные финансовые трудности, забывчивые, вы не в приоритете, мошенники, клиенты со сложным документооборотом, запущенные должники.
• Психологические: агрессор, непробиваемый, депрессивный, истерик.
• Поведенческие: жертва обстоятельств, наивный, недовольный, мошенник-кидала.
2. Интерактивный практикум: описание своих примеров, соотнесение к типу дебиторской задолженности, определение типа каждого клиента и стратегии поведения с ним.
3. Уловки должников и способ реагирования на них.

Блок 3. Возврат дебиторской задолженности.

1. Пошаговый алгоритм возврата дебиторской задолженности.
2. «Болевые точки» при возврате: неопределенные ответы, возможность передавить, ощущение дискомфорта при повторных звонках.
3. 18 готовых приемов возврата дебиторской задолженности.
4. Интерактивная деловая игра.

Блок 4. Работа в конфликтных ситуациях и с манипуляциями должников.

1. Работа с ограничивающими и вирусными убеждениями в конфликте. Интерактивный практикум.
2. Алгоритм поведения в конфликте.
3. Три типа поведения в ситуации сложных переговоров. Признаки уверенного, неуверенного, агрессивного поведения. Интерактив: экспресс-диагностика.
4. Работа с манипуляциями. Как отличить и диагностировать манипуляцию. Техники работы с манипуляциями.
5. Техники нахождения внутреннего равновесия. Интерактив: экспресс-приемы самовосстановления.