Тренинг «Управление отделом продаж: система, показатели, мотивация»

Программа тренинга управления отделом продаж:

1. Ограничивающие убеждения в работе руководителя. Управленческий цикл (PDCA). Роли руководителя (PAEI).
2. Планирование развития продаж. Методы стратегического и операционного планирования. Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
3. Постановка задач и делегирование. Что можно и нельзя делегировать руководителю. Работа с давлением и манипуляциями сотрудников.
4. Виды контроля в зависимости от типа сотрудника. Принципы и алгоритм проведения планерок и совещаний.
5. Материальная мотивация: принципы разработки оплаты в отделе продаж. Разработка матрицы KPI. Система грейдов.
6. Нематериальная мотивация: карта мотиваторов, определение ведущих мотивов сотрудников, внедрение принципов геймификации.
7. Нематериальная мотивация на основе теории «Спиральной динамики».
8. Регламенты работы и их внедрение. Структура регламентов.
9. Формирование воронки продаж: этапы воронки, показатели. Расчет конверсии воронки продаж. Способы влияния на конверсию на каждом этапе воронки.
10. Работа с клиентской базой. Алгоритм определения целевого клиента. Описание сегментов и аватаров (портрета) клиента.
11. Сегментирование клиентской базы: АВС-XYZ анализ, по «температуре». Планирование работы с каждым сегментом клиентов.
12. Отчетность отдела продаж. Виды отчетов.