Тренинг «Переговоры для мерчендайзеров»

Программа тренинга по мерчендайзингу:

Часть I. Переговоры с Лицами, принимающими решение (ЛПР).

1. Подготовка к переговорам. Установление контакта. Что включает в себя установление контакта. Взаимодействие с разными сотрудниками магазина: охранник, продавец, начальник секции, товаровед, категорийный менеджер, директор магазина.
2. Выяснение потребностей. Как спрашивать? Типы и последовательность вопросов. Технология «Воронка вопросов».
• Практикум «Разработка воронки вопросов для задач мерчендайзинга»
3. Работа с возражениями и сопротивлениями ЛПР. Причины возражений, алгоритм работы.
4. Аргументация. Способы убеждения в переговорах при возражениях: нет места на полке/в холодильнике, хочу бонус, сначала заберите возврат, не будет продаваться (новинка), маленький срок хранения (просрочка), я заказала, вы не привезли и т.п.
• Практикум «Разработка «линии аргументации» для типичных возражений ЛПР»
5. Работа с претензиями и конфликтами: предупредить, чтобы не допустить. Алгоритм поведения в конфликте.

Часть II. Основы эффективного мерчендайзинга.

1. Определение, цели и задачи, возможности и ограничения мерчендайзинга.
2. Три кита мерчендайзинга. Четыре группы товара.
3. Планировка и зонирование торгового зала. Факторы внутренней планировки. Преимущества и недостатки мерчендайзинга для покупателей, торговой точки, производителя.
4. Особенности поведения и восприятия покупателя в магазине: витрина, примерочная, воздействие цвета, музыки и запаха на принятие решения о покупке.
5. Ориентация мерчендайзинга на целевые аудитории.
6. Приоритетное место в торговом зале и местах продаж.
7. Ошибки мерчендайзинга.
8. Управление выкладкой.
• Функции и типы выкладки.
• Главные принципы выкладки.
• Ценники.
9. Разработка и построение планограмм.
10. Мотивы импульсной покупки.
11. Инструменты стимулирования продаж и программы лояльности. Преимущества и недостатки. Три механизма стимулирования продаж.
12. Наименования, правила размещения и функции POS-материалов.