«Секреты продаж: как сделать комфортное предложение клиенту»

2018-09-19

Каких только предложений товаров и услуг сегодня нет на рынке! Но почему-то у одних товары и услуги бойко раскупаются, а у других продажи аналогичных товаров и услуг не идут. В чем же здесь секрет? Разбираемся вместе с нашим экспертом Викторией Ведо.

Увидела я тут как-то рекламное объявление: эксперт предлагал экспресс-консультацию по одному интересующему меня на тот момент вопросу.

«Экспресс - это хорошо!» - подумала я - «Значит консультацию можно будет получить быстро, она будет короткой по времени, и скорее всего, ознакомительно - бесплатной, либо за небольшую плату, чтобы я могла понять, сможет ли помочь этот специалист в решении моего вопроса».

Однако, когда я кликнула на кнопку «Подробнее», мне выпала целая анкета. В ней нужно было указать свой Скайп, ссылку на аккаунт в Фейсбуке и электронную почту. Но в окончательный ступор меня ввел следующий вопрос: «Какую сумму вы можете немедленно инвестировать в решение своей проблемы, и какого результата вы ждете от консультации?».

Прямо не в бровь, а в глаз и по лбу. Я не раздумывая, закрыла анкету. Возможная сделка по купле-продаже консультации не состоялась. Мотив своего «заднего хода» сейчас объясню подробнее, хотя думаю, что вы и сами уже все поняли.

Разберем действия продавца данной услуги по шагам:

Шаг 1. Сделать заманчивое предложение в виде экспресс-консультации.
Это замечательная идея. У клиента в голове сразу включается лампочка надежды: «О, классно, сейчас мне быстренько помогут решить проблему, хотя бы на первоначальном этапе. А дальше запишусь еще на консультации, чтобы разобраться с этим до конца». Клиент сразу же попадает в зону комфорта и смело делает следующий шаг навстречу продавцу - нажимает кнопку «Подробнее», чтобы побыстрее попасть на свой «экспресс» к решению проблемы.
Шаг 2. Полная засада.
Слишком много нужно сразу выдать своих контактных данных для первого «свидания». Но главная яма - это призыв «немедленно инвестировать» неизвестную сумму. Полный дискомфорт. Во-первых, «немедленное» расставание со своими кровно заработанными для многих людей по ощущениям это синоним того, как отодрать кусочек кожи с собственного тела. Во-вторых, слово «инвестировать» сразу же вызывает ассоциацию с весьма немаленькой суммой. А в-третьих, какого результата я жду от консультации? Конечно же, самого оптимального для меня - решить свой вопрос как можно скорее!

Вывод: чтобы не потерять клиента уже со второго шага торгового предложения, продавцу нужно с самого начала продумать и выстроить для клиента максимально комфортный путь к приобретению товара или услуги. Что сразу же напрягает клиента ? Неизвестность и неопределенность, которые первым делом вызывают у человека страх, а не интерес. Быстрое расставание с деньгами, да еще и не понятно за что - это вообще сплошной стресс.

Выход: разработайте свою программу «Антистресс» для клиента. Например, можно хорошо продумать как снять неприятное напряжение при озвучивании суммы: гибкая система скидок, рассрочка, разные пакеты услуг. Постарайтесь изначально стать не в позицию продавца за прилавком, а на сторону клиента: помочь ему приобрести желаемый товар или услугу, вместе выстроить максимально комфортный путь к ее приобретению и помочь без стресса расстаться с деньгами.

Вот какое предложение консультационной услуги меня бы не спугнуло:

Шаг 1. Экспресс-консультация.

Отлично, берем!

Шаг 2. Как к вам можно обращаться?

Уважительное отношение к клиенту.

Оставьте свои контактные данные (за клиентом оставляют выбор, какой контакт оставить).
Указание стоимости экспресс-консультации (бесплатно или четко обозначенная сумма).
Что вы получите на первой консультации (возможность задать свой вопрос эксперту, общее решение проблемы, возможный план по решению проблемы и т.д.)

Шаг 3. Четко описанные перспективы.

Вы сможете записаться на ряд индивидуальных консультаций, записаться в коуч-группу, пройти тренинг и т.д. Таким образом, продавец плавно и уверенно сможет провести клиента за ручку к приобретению не только данной услуги, но и к покупке целой линейки продуктов или услуг.

Получается, что главное - создать не только первоначально привлекательное и цепляющее предложение, а сделать для клиента весь путь к приобретению товара или услуги максимально комфортным. Если на первых этапах общения с продавцом у клиента возникает страх, неприятные ощущения, недоверие, то чаще всего клиент уходит.

И не просто туда, откуда пришел, а на поиски другого, более комфортного предложения от ваших конкурентов!

Автор статьи - Виктория Ведо (Россия)

Педагог-психолог, помогающий практик

Автор книги «Роман с Жизнью: как добиться взаимности»

Автор методики самораскрытия и развития уверенности в себе «SELFI-психология»

Помогаю тренерам и экспертам обрести уверенность в себе с помощью практик позитивной психологии и раскрытия личных энергоресурсов.

Еще больше новых знаний вы можете получить, посетив наши

Оставить комментарий

Ваш адрес электронной почты нужен лишь для идентификации и не будет опубликован!

✔ Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)

Аватар

Елена Ковалюк 2018-09-19 в 15:52

Отличная статья! Программа Антистресс - прекрасный ход! Записала в копилочку!

Спасибо!!!!!

▲

Администратор

Михаил (#ИдеяПродаж) 2018-09-19 в 16:07

Спасибо за обратную связь! Рады оказаться полезными