Санкт-Петербург +7 900-62-64-222

Заказать обратный звонок

idea@idea-sale.ru



«Секреты продаж: как сделать комфортное предложение клиенту»

Дата публикации2018-09-19


Каких только предложений товаров и услуг сегодня нет на рынке! Но почему-то у одних товары и услуги бойко раскупаются, а у других продажи аналогичных товаров и услуг не идут. В чем же здесь секрет? Разбираемся вместе с нашим экспертом Викторией Ведо.

Увидела я тут как-то рекламное объявление: эксперт предлагал экспресс-консультацию по одному интересующему меня на тот момент вопросу.

«Экспресс - это хорошо!» - подумала я - «Значит консультацию можно будет получить быстро, она будет короткой по времени, и скорее всего, ознакомительно - бесплатной, либо за небольшую плату, чтобы я могла понять, сможет ли помочь этот специалист в решении моего вопроса».

Однако, когда я кликнула на кнопку «Подробнее», мне выпала целая анкета. В ней нужно было указать свой Скайп, ссылку на аккаунт в Фейсбуке и электронную почту. Но в окончательный ступор меня ввел следующий вопрос: «Какую сумму вы можете немедленно инвестировать в решение своей проблемы, и какого результата вы ждете от консультации?».

Прямо не в бровь, а в глаз и по лбу. Я не раздумывая, закрыла анкету. Возможная сделка по купле-продаже консультации не состоялась. Мотив своего «заднего хода» сейчас объясню подробнее, хотя думаю, что вы и сами уже все поняли.

Разберем действия продавца данной услуги по шагам:


  1. Шаг 1. Сделать заманчивое предложение в виде экспресс-консультации.

    Это замечательная идея. У клиента в голове сразу включается лампочка надежды: «О, классно, сейчас мне быстренько помогут решить проблему, хотя бы на первоначальном этапе. А дальше запишусь еще на консультации, чтобы разобраться с этим до конца». Клиент сразу же попадает в зону комфорта и смело делает следующий шаг навстречу продавцу - нажимает кнопку «Подробнее», чтобы побыстрее попасть на свой «экспресс» к решению проблемы.
  2. Шаг 2. Полная засада.

    Слишком много нужно сразу выдать своих контактных данных для первого «свидания». Но главная яма - это призыв «немедленно инвестировать» неизвестную сумму. Полный дискомфорт. Во-первых, «немедленное» расставание со своими кровно заработанными для многих людей по ощущениям это синоним того, как отодрать кусочек кожи с собственного тела. Во-вторых, слово «инвестировать» сразу же вызывает ассоциацию с весьма немаленькой суммой. А в-третьих, какого результата я жду от консультации? Конечно же, самого оптимального для меня - решить свой вопрос как можно скорее!

Вывод: чтобы не потерять клиента уже со второго шага торгового предложения, продавцу нужно с самого начала продумать и выстроить для клиента максимально комфортный путь к приобретению товара или услуги. Что сразу же напрягает клиента ? Неизвестность и неопределенность, которые первым делом вызывают у человека страх, а не интерес. Быстрое расставание с деньгами, да еще и не понятно за что - это вообще сплошной стресс.

Выход: разработайте свою программу «Антистресс» для клиента. Например, можно хорошо продумать как снять неприятное напряжение при озвучивании суммы: гибкая система скидок, рассрочка, разные пакеты услуг. Постарайтесь изначально стать не в позицию продавца за прилавком, а на сторону клиента: помочь ему приобрести желаемый товар или услугу, вместе выстроить максимально комфортный путь к ее приобретению и помочь без стресса расстаться с деньгами.

Вот какое предложение консультационной услуги меня бы не спугнуло:


Шаг 1. Экспресс-консультация.

Отлично, берем!

Шаг 2. Как к вам можно обращаться?

Уважительное отношение к клиенту.

  1. Оставьте свои контактные данные (за клиентом оставляют выбор, какой контакт оставить).
  2. Указание стоимости экспресс-консультации (бесплатно или четко обозначенная сумма).
  3. Что вы получите на первой консультации (возможность задать свой вопрос эксперту, общее решение проблемы, возможный план по решению проблемы и т.д.)

Шаг 3. Четко описанные перспективы.

Вы сможете записаться на ряд индивидуальных консультаций, записаться в коуч-группу, пройти тренинг и т.д. Таким образом, продавец плавно и уверенно сможет провести клиента за ручку к приобретению не только данной услуги, но и к покупке целой линейки продуктов или услуг.

Получается, что главное - создать не только первоначально привлекательное и цепляющее предложение, а сделать для клиента весь путь к приобретению товара или услуги максимально комфортным. Если на первых этапах общения с продавцом у клиента возникает страх, неприятные ощущения, недоверие, то чаще всего клиент уходит.

И не просто туда, откуда пришел, а на поиски другого, более комфортного предложения от ваших конкурентов!




Помогаю тренерам и экспертам обрести уверенность в себе с помощью практик позитивной психологии и раскрытия личных энергоресурсов.






Еще больше новых знаний вы можете получить на наших


тренингах и консультациях





Оставить комментарий

Ваш адрес электронной почты нужен лишь для идентификации и не будет опубликован!



Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)



Аватар

2018-09-19 в 15:52
Отличная статья! Программа Антистресс - прекрасный ход! Записала в копилочку!

:-)

Спасибо!!!!!

Администратор

2018-09-19 в 16:07
Спасибо за обратную связь! Рады оказаться полезными

:-)



Сообщение об ошибке







Оплатить банковской картой


Если вы хотите уточнить условия или точную сумму оплаты с учетом всех скидок, пожалуйста, свяжитесь с нами любым удобным для вас способом.

Выберите способ оплаты *



✔  Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)


После нажатия кнопки, вы перейдете на страницу платежной системы. Все платежи соответствуют международному стандарту безопасности PCI DSS. Подтвердив оплату, вы сможете вернуться на наш сайт нажав кнопку «Вернуться в магазин».