«Не бойтесь продавать! Практическое руководство по преодолению страха продаж»

Представьте, что вы начинающий водитель. Вы сидите за рулем, сосредоточились на управлении, и сначала все идет хорошо. И вдруг в голове появляется: «Я не умею, я боюсь, я лузер!». Начинают потеть ладошки, трястись ноги, путаться педали и раздаваться сигналы из соседних автомобилей.
Ровно то же самое происходит и с вашей уверенностью в себе как в продавце.
Чтобы преодолеть в себе страх продаж, тренируйтесь!
Практическое упражнение №1
Нарисуйте на листе бумаги таблицу из трех столбцов. В первом столбце напишите слово «Проблемы».
Перечислите все проблемы, которые возникают у вас в продажах.
Проблемы:
- Уходят постоянные клиенты;
- Не выполняю планы продаж;
- Низкая конверсия от числа отправленных предложений к числу сделок и так далее.
Запишите все, что вас не устраивает в продажах.
Второй столбец озаглавим «Действия».
Нет, здесь мы не будем расписывать план действий по искоренению наших проблем. Пишем, что мы САМИ сделали/не сделали для того, чтобы эта проблема у нас появилась. Да-да, развиваем критическое мышление и берем ответственность на себя!
Действия:
- Не звоню клиентам;
- Не даю своевременную обратную связь;
- Не изучил, что такое АВС-анализ;
- Не внедрил CRM-систему;
- Не прочитал ни одной книги по технологии продаж.
И самый важный столбец «Убеждения».
Убеждения обычно звучат как цитата или как готовая фраза-мнение на какое-то событие. Запишите все то, что у вас сформировалось относительно процесса продаж. Даже самые радикальные мысли.
Убеждения:
- А зачем им звонить, ведь я отправил предложение?
- Никому ничего не надо, кругом одни нищеброды!
- Все равно никуда не денутся: у нас все самое лучшее!
Какой результат получит менеджер по продажам, у которого в голове четкое убеждение «кругом одни нищеброды». Кому он будет продавать? Кого он будет привлекать?
Правильно - только эту целевую аудиторию. Других он просто не заметит. А если заметит, то не будет знать, что с ними делать.
Часто, чтобы понять, насколько результативна команда продаж или вы сами как продавец, достаточно услышать установки менеджеров.
Набор убеждений формирует результативность.
Когда нас не устраивает результат, мы приходим к выводу, что наши действия неправильные. Мы можем поменять эти действия, но если мы не сменим убеждения, то придем к тому же результату, только другим путем.
«Невозможно решить проблему на том же уровне сознания, на котором она возникла»
А. Эйнштейн
Практическое упражнение №2
Оцените результаты в столбцах «Проблемы» и «Действия» и напишите план работы по изменениям.
Например, есть проблема - «уходят клиенты» и есть действие, которое ее породило - «не звоню им». Составьте план по ведению клиентской базы и внедрите его.
Практическое упражнение №3
Выпишите самые вредные убеждения относительно продаж. Рядом с каждым запишите позитивную установку, которой можно заменить разрушительную мысль. Поместите этот список на видное место, и как только вредная мысль появилась в голове, тут же производите замену.
Постепенно правильные убеждения прочно зафиксируются в сознании.
Вам вполне по силам освоить искусство продаж или обучить ему своих помощников. Главное, не бояться общаться с людьми, следить за своими убеждениями и постоянно повышать профессиональные навыки.
Я желаю вам щедрых и благодарных клиентов!
Автор статьи - Наталья Булгакова (Россия)
Руководитель тренинг-центра #ИдеяПродаж
Опубликовано 18 февраля 2018 на сайте www.azconsult.ru
Подписаться на рассылку
Заполните форму и вы будете получать наши новости и другую полезную и интересную информацию!✔ Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)
Оставить комментарий
Ваш адрес электронной почты нужен лишь для идентификации и не будет опубликован!✔ Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)