Санкт-Петербург +7 900-62-64-222

Заказать обратный звонок

idea@idea-sale.ru



«Когда предпринимателям нужна помощь бизнес-тренера по продажам?»

Дата публикации2018-05-29


Вы предприниматель, собственник микробизнеса или фрилансер ...

  1. У вас экономическое образование? Отлично, вы сможете рассчитать рентабельность, маржинальность и прибыль.
  2. Вы бухгалтер или юрист по образованию? Замечательно, на первых порах вы сможете самостоятельно заниматься отчетностью, определить форму собственности и зарегистрировать деятельность.
  3. Вы маркетолог? Великолепно, сможете разобраться с нишей, целевой аудиторией и выстроить каналы поиска.

Обладание профессиональными знаниями в одной или нескольких областях сильно облегчит вашу работу и развитие проекта.

Но какое образование нужно иметь предпринимателю, чтобы профессионально выстроить систему работы с клиентами? Ведь эта область включает в себя одновременно несколько профессий: маркетолог, психолог, HR-специалист и другие. Собственник один, а знаний нужно ого-го сколько. И что теперь, разорваться что ли?

По моему опыту, первые два-три года развития бизнеса собственник всем занимается сам и иногда привлекает знакомых (например, бухгалтеров).

При росте проекта приходится выбирать: или все делать самому или развивать бизнес. Профильные задачи нужно делегировать, иначе рост будет только сниться. Как только собственник делает ставку на стратегию, систему работы с клиентами он вполне сможет доверить внешнему эксперту.

Что делает бизнес-тренер


Для того, чтобы выстроить работу с клиентами, предприниматель приглашает специалиста (бизнес-тренера), который консультирует собственникам или сотрудников, которые непосредственно будут взаимодействовать с клиентами.

Бизнес-тренер делает следующее:

  1. Консультирует по подбору менеджеров продаж (один-два менеджера - это уже отдел продаж, и нужно понимать, кто нам нужен и где их взять). Помогает определить компетенции, методы оценки этих компетенций. Проводит интервью с менеджерами или научит вас, как проводить интервью самому.
  2. Помогает определиться с системой формирования материальной и нематериальной мотивации менеджеров.
  3. Рекомендует подходящие CRM-системы для ведения клиентов. Клиентская база растет, Excel-таблицы уже недостаточно. Предприниматель занялся стратегией, а продажами занимаются менеджеры.
  4. Проводит консультацию или мини-тренинг, где совместно определяется ниша, сегменты, источники поиска клиентов.
  5. Обучает, как и когда контролировать менеджеров продаж, вместе с вами определяет точки контроля и формы отчетности.
  6. Дает знания по переговорным стратегиям.



Пример из моей практики.

Компания по оптовой продаже бытовой химии, в штате 6 человек, включая двух менеджеров продаж. Работает с 2006 года. Запрос собственника: нужно научить менеджеров работать с возражениями (переговорные стратегии), так как по этой причине (по мнению собственника) упали продажи.

В ходе беседы и аудита выявлено, что компания теряет клиентов не из-за неумения менеджеров отвечать на возражения, а из-за отсутствия единой системы ведения клиентов, отсутствия маркетинговой стратегии, слабое понимание менеджерами ценности сотрудничества для клиента и умения продавать только со скидками.

Результат двухмесячной работы с бизнес-тренером:

  1. Внедрена CRM-система (раньше работали в Excel): новые контакты менеджеры стали заносить в базу, существующих переносят по мере возможности. Это расширило возможности руководителя в области контроля и дало возможность управлять продажами. Менеджерам стало легче осуществлять поиск клиентов и вести их по циклу сделки.
  2. Четко определена ниша, сегменты целевой аудитории, прописаны аватары клиентов на каждый сегмент.
  3. Проанализированы и скорректированы продающие письма в соответствии с портретом клиента.
  4. Дан алгоритм работы с возражениями, переговорные стратегии и методы аргументации в зависимости от сегмента целевой аудитории.



Выгоды от работы с бизнес-тренером


1. Эксперт по бизнес-технологиям концентрировано владеет знаниями в области HR, психологии и переговоров. Он кровно заинтересован в постоянном совершенствовании знаний и отслеживает новинки в этих областях. Иначе грош ему цена как специалисту.

Самостоятельно овладеть знаниями можно, но понадобится прочесть много литературы, которая не факт, что окажется полезной. К тому же не существует книги «все о продажах». Обычно все решения приходят в результате микса из нескольких прочитанных книг на одну тему. На это могут уйти годы.

2. Вам не нужно держать в штате руководителя отдела продаж, если финансово вы пока к этому не готовы. С экспертом можно договориться о разных форматах работы: от часовой консультации по «больному» вопросу до полноценно проекта по созданию отдела продаж.

3. Если вы «сами с усами» и владеете хорошими знаниями и опытом, сотрудничество со специалистом дает возможность посмотреть на бизнес под другим углом. Вырваться из текучки, обменяться идеями, придумать новые решения и пути развития, осознать то, что раньше не замечали.

Кому не выгодно работать с экспертом по продажам


Вам не нужен бизнес-тренер при следующих условиях:

  1. Не позволяет бюджет. В таком случае хорошей альтернативой послужат точечные консультации по вопросам продаж.
  2. «Я все сам знаю!» Отлично! Скорее всего, консультации и тренинги по продажам вам покажутся либо слишком скучными, либо банальными, либо вы будете подвергать сомнению каждое предложение эксперта.
  3. Любителей волшебных таблеток постигнет разочарование. Их нет. А эффективные решения есть.

Расскажите в комментариях к этой статье о вашем опыте продаж: настроили вы эту систему самостоятельно или обращались за помощью к специалисту. А может, планируете обратиться?

А я желаю вам щедрых и благодарных клиентов!








Еще больше новых знаний вы можете получить на наших


тренингах и консультациях





Оставить комментарий

Ваш адрес электронной почты нужен лишь для идентификации и не будет опубликован!



Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)

Сообщение об ошибке







Оплатить банковской картой


Если вы хотите уточнить условия или точную сумму оплаты с учетом всех скидок, пожалуйста, свяжитесь с нами любым удобным для вас способом.

Выберите способ оплаты *



✔  Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)


После нажатия кнопки, вы перейдете на страницу платежной системы. Все платежи соответствуют международному стандарту безопасности PCI DSS. Подтвердив оплату, вы сможете вернуться на наш сайт нажав кнопку «Вернуться в магазин».