Санкт-Петербург +7 900-62-64-222

Заказать обратный звонок

idea@idea-sale.ru



«Когда предпринимателям нужна помощь бизнес-тренера по продажам?»

Дата публикации2018-05-29


Вы предприниматель, собственник микробизнеса или фрилансер ...

  1. У вас экономическое образование? Отлично, вы сможете рассчитать рентабельность, маржинальность и прибыль.
  2. Вы бухгалтер или юрист по образованию? Замечательно, на первых порах вы сможете самостоятельно заниматься отчетностью, определить форму собственности и зарегистрировать деятельность.
  3. Вы маркетолог? Великолепно, сможете разобраться с нишей, целевой аудиторией и выстроить каналы поиска.

Обладание профессиональными знаниями в одной или нескольких областях сильно облегчит вашу работу и развитие проекта.

Но какое образование нужно иметь предпринимателю, чтобы профессионально выстроить систему работы с клиентами? Ведь эта область включает в себя одновременно несколько профессий: маркетолог, психолог, HR-специалист и другие. Собственник один, а знаний нужно ого-го сколько. И что теперь, разорваться что ли?

По моему опыту, первые два-три года развития бизнеса собственник всем занимается сам и иногда привлекает знакомых (например, бухгалтеров).

При росте проекта приходится выбирать: или все делать самому или развивать бизнес. Профильные задачи нужно делегировать, иначе рост будет только сниться. Как только собственник делает ставку на стратегию, систему работы с клиентами он вполне сможет доверить внешнему эксперту.

Что делает бизнес-тренер


Для того, чтобы выстроить работу с клиентами, предприниматель приглашает специалиста (бизнес-тренера), который консультирует собственникам или сотрудников, которые непосредственно будут взаимодействовать с клиентами.

Бизнес-тренер делает следующее:

  1. Консультирует по подбору менеджеров продаж (один-два менеджера - это уже отдел продаж, и нужно понимать, кто нам нужен и где их взять). Помогает определить компетенции, методы оценки этих компетенций. Проводит интервью с менеджерами или научит вас, как проводить интервью самому.
  2. Помогает определиться с системой формирования материальной и нематериальной мотивации менеджеров.
  3. Рекомендует подходящие CRM-системы для ведения клиентов. Клиентская база растет, Excel-таблицы уже недостаточно. Предприниматель занялся стратегией, а продажами занимаются менеджеры.
  4. Проводит консультацию или мини-тренинг, где совместно определяется ниша, сегменты, источники поиска клиентов.
  5. Обучает, как и когда контролировать менеджеров продаж, вместе с вами определяет точки контроля и формы отчетности.
  6. Дает знания по переговорным стратегиям.



Пример из моей практики.

Компания по оптовой продаже бытовой химии, в штате 6 человек, включая двух менеджеров продаж. Работает с 2006 года. Запрос собственника: нужно научить менеджеров работать с возражениями (переговорные стратегии), так как по этой причине (по мнению собственника) упали продажи.

В ходе беседы и аудита выявлено, что компания теряет клиентов не из-за неумения менеджеров отвечать на возражения, а из-за отсутствия единой системы ведения клиентов, отсутствия маркетинговой стратегии, слабое понимание менеджерами ценности сотрудничества для клиента и умения продавать только со скидками.

Результат двухмесячной работы с бизнес-тренером:

  1. Внедрена CRM-система (раньше работали в Excel): новые контакты менеджеры стали заносить в базу, существующих переносят по мере возможности. Это расширило возможности руководителя в области контроля и дало возможность управлять продажами. Менеджерам стало легче осуществлять поиск клиентов и вести их по циклу сделки.
  2. Четко определена ниша, сегменты целевой аудитории, прописаны аватары клиентов на каждый сегмент.
  3. Проанализированы и скорректированы продающие письма в соответствии с портретом клиента.
  4. Дан алгоритм работы с возражениями, переговорные стратегии и методы аргументации в зависимости от сегмента целевой аудитории.



Выгоды от работы с бизнес-тренером


1. Эксперт по бизнес-технологиям концентрировано владеет знаниями в области HR, психологии и переговоров. Он кровно заинтересован в постоянном совершенствовании знаний и отслеживает новинки в этих областях. Иначе грош ему цена как специалисту.

Самостоятельно овладеть знаниями можно, но понадобится прочесть много литературы, которая не факт, что окажется полезной. К тому же не существует книги «все о продажах». Обычно все решения приходят в результате микса из нескольких прочитанных книг на одну тему. На это могут уйти годы.

2. Вам не нужно держать в штате руководителя отдела продаж, если финансово вы пока к этому не готовы. С экспертом можно договориться о разных форматах работы: от часовой консультации по «больному» вопросу до полноценно проекта по созданию отдела продаж.

3. Если вы «сами с усами» и владеете хорошими знаниями и опытом, сотрудничество со специалистом дает возможность посмотреть на бизнес под другим углом. Вырваться из текучки, обменяться идеями, придумать новые решения и пути развития, осознать то, что раньше не замечали.

Кому не выгодно работать с экспертом по продажам


Вам не нужен бизнес-тренер при следующих условиях:

  1. Не позволяет бюджет. В таком случае хорошей альтернативой послужат точечные консультации по вопросам продаж.
  2. «Я все сам знаю!» Отлично! Скорее всего, консультации и тренинги по продажам вам покажутся либо слишком скучными, либо банальными, либо вы будете подвергать сомнению каждое предложение эксперта.
  3. Любителей волшебных таблеток постигнет разочарование. Их нет. А эффективные решения есть.

Расскажите в комментариях к этой статье о вашем опыте продаж: настроили вы эту систему самостоятельно или обращались за помощью к специалисту. А может, планируете обратиться?

А я желаю вам щедрых и благодарных клиентов!








Еще больше новых знаний вы можете получить, посетив наши


Узнать подробнее





Оставить комментарий

Ваш адрес электронной почты нужен лишь для идентификации и не будет опубликован!



Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)

Сообщение об ошибке