с 05 сентября приглашаем вас на интерактивный онлайн курс «Маркетинг в продажах»


Санкт-Петербург +7 900-62-64-222

Заказать обратный звонок

idea@idea-sale.ru



«Как увеличить средний чек? С помощью кросс-продаж!»

Дата публикации2018-01-12


Сегодня в стандарт работы многих розничных компаний введено такое понятие как «средний чек». Это сумма всех совершенных клиентами покупок за определенный период времени, деленная на количество чеков за тот же период.

Хочу отметить, что чаще всего увеличение чека за счет предложения дополнительного ассортимента свойственно компаниям эконом, средней и выше средней ценовой категории. Бутиковый (премиальный) сегмент делает ставку на сервис и качество подготовки продавцов. Например: бутики CHANEL и т.п.

В этой статье речь пойдет:

  1. О важности введения в стандарт работы продавцов предложения доп. ассортимента;
  2. ЧТО именно можно предлагать в качестве кросс-продаж;
  3. КАК именно предлагать доп. ассортимент.

Предлагать ли дополнительный ассортимент?


Итак, начнем с вопроса важности предложения доп. ассортимента. Рассмотрим на примерах разных групп товаров.

Сравните две таблицы (стоимость взята для примера):

Таблица 1. Продавец не делает кросс-продажи


Товар Цена Общая сумма покупки
Розы (5 штук) 250 рублей 350 рублей
Упаковка 100 рублей
Платье 1500 рублей 2000 рублей
Узкий ремень 500 рублей
Плащ 4500 рублей 4500 рублей

Таблица 2. Продавец предлагает доп. ассортимент


Товар Цена Общая сумма покупки
Розы (5 штук) 250 рублей 2270 рублей
Упаковка 100 рублей
Продавец предлагает доп. ассортимент и услуги:
Подкормка для цветов 60 рублей
Открытка ручной работы 100 рублей
Мягкая игрушка 600 рублей
Вставки в букет («бабочки») 60 рублей
Ваза 800 рублей
Услуга доставки 300 рублей
Разница 1920 рублей
Причем, эта сумма почти в 6 раз превышает сумму основной покупки
Платье 1500 рублей 5500 рублей
Узкий ремень 500 рублей
Продавец предлагает доп. ассортимент и услуги:
Жакет к платью (для прохладной погоды) 2500 рублей
«Подгонка» платья по длине 300 рублей
Аксессуары 700 рублей
Разница 3500 рублей
Плащ 4500 рублей 9400 рублей
Продавец предлагает доп. ассортимент и услуги:
Шейный платок 1500 рублей
Колготы (2 пары) 700 рублей
Перчатки 1500 рублей
Зонт 1200 рублей
Разница 4900 рублей

Разница очевидна! Конечно, не каждый клиент согласится на незапланированные траты, но будут и такие кто согласится!

Более того, клиент может не задумываться или просто забыть о том, что к букету можно приобрести милый сувенир, который останется, когда цветы завянут. Или к платью предложить жакет для прохладной погоды.

Вы сами можете формировать потребности клиента!

Анализ эффективности


В качестве «домашнего задания»:

  1. Посчитайте, какова сумма среднего чека на сегодняшний день в вашем магазине.
  2. Внедрите стандарт кросс-продаж. Проводите регулярную оценку методом «Тайный покупатель» или используя «Контрольный лист наблюдений».
  3. Ежемесячно сравнивайте финансовые показатели БЕЗ предложения кросс-продаж и показатели после внедрения стандартов.
  4. Посчитайте, сколько вы теряли прибыли в месяц/год, когда ваши продавцы не предлагали осознанно и вдумчиво доп. ассортимент или услуги компании.

Что предлагать?


Теперь мы подошли к следующей части. Посмотрим, ЧТО мы можем предлагать в качестве кросс-продаж.

Доп. ассортимент всегда предлагается к основной группе товаров:


Товар Пример кросс-продажи
Горшечные растения Грунт
Удобрение
Горшок/кашпо
Подарочная упаковка
Брошюры по уходу
Подарочное оформление
Доп. услуги (доставка, пересадка)
Женская одежда (блуза) «Подгонка» по длине/фигуре
Аксессуары
Доп. ассортимент (к блузе - юбка, брюки, шорты и т.п.)
Сумки
Ремни
Бытовые светильники (люстра) Лампы
Бра
Торшер
Настольная лампа
Детская кроватка (готовимся стать мамой) Смело предлагаем весь ассортимент

:-)


Как предлагать?


И последнее, КАК именно предлагать дополнительный ассортимент?

Используйте следующие приемы:

  1. Прямое предложение: «К этому платью посмотрите вот этот жакет/кардиган на прохладную погоду», «К этой двери подойдут ручки этого цвета».
  2. Задать альтернативный вопрос: «К этим цветам хорошо подойдет лента. Вам желтого или красного цвета?», «К кофе хорошо подойдет малиновый или клубничный десерт».
  3. Ссылка на акции, спецпредложения: «При покупке этого стола, на стулья 15% скидка».
  4. Ссылка на ограничения: «Эти перчатки остались в единственном экземпляре, а они так подходят вам по размеру».
  5. Ссылка на эксклюзив, подчеркивание статуса: «Тренд сезона, чтобы в одном образе сочетались браслет и колье, так вы подчеркнете, что знаете последние тенденции».
  6. Фразы «эксперта»: «Эти брюки являются одной из вещей базового женского гардероба. Базовый гардероб - это... В базовый гардероб также должны входить...»

Итак, мы рассмотрели с вами, насколько важно внедрить предложение доп. ассортимента, что можно предлагать и, главное, как правильно это сделать!

P.S. Если вы хотите обсудить проекты по построению системы продаж, аудит, тренинги продаж и сервиса - позвоните или напишите нам и мы с удовольствием ответим на все ваши вопросы!








Еще больше новых знаний вы можете получить на наших


тренингах и
консультациях





Оставить комментарий

Ваш адрес электронной почты нужен лишь для идентификации и не будет опубликован!



Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)

Сообщение об ошибке







Оплатить банковской картой


Если вы хотите уточнить условия или точную сумму оплаты с учетом всех скидок, пожалуйста, свяжитесь с нами любым удобным для вас способом.

Выберите способ оплаты *



✔  Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)


После нажатия кнопки, вы перейдете на страницу платежной системы. Все платежи соответствуют международному стандарту безопасности PCI DSS. Подтвердив оплату, вы сможете вернуться на наш сайт нажав кнопку «Вернуться в магазин».