Санкт-Петербург +7 900-62-64-222

Заказать обратный звонок

idea@idea-sale.ru



«Как провести сегментирование клиентской базы для развития продаж?»

Дата публикации2018-01-13


8-й год совместно с руководителями мы строим систему продаж в B2B компаниях.

Малому бизнесу, на этапе start-up сильно рекомендую начать вести клиентскую базу не в Excel, а сразу найдите себе удобный вариант CRM-системы. Их сейчас много: и бесплатные и умеренно платные, выбирайте, какая удобнее под конкретные задачи бизнеса.

Как показывает мой опыт и опыт предпринимателей, потом сами себе «спасибо» скажете. База будет расти и времени на перенос контактов из таблицы будет не хватать.

Когда база растет, контактов становится много, важно проводить сегментирование клиентов.

Это позволит вам не забывать о клиентах, напоминать о себе, работать с каждой группой на «специальных» условиях, дает тот самый индивидуальный подход. И, самое главное, дарит возможности для дополнительных продаж.

Сегментирование «По температуре»


Вы берете все контакты и разносите их (ставите метки в CRM) по «температуре»:

  1. «Холодные контакты»

    - потенциальные клиенты, которые вас еще не знают, вы их не знаете, но хотели бы познакомиться.
  2. «Теплые контакты»

    - клиенты, которые вас знают, лояльны и готовы работать, но не сейчас. Это еще не ваши клиенты.
  3. «Горячие клиенты»

    - действующие клиенты, которые хотя бы раз сделали у вас покупку.

После того, как вы поставили «метки» по «температуре», определите шаги развития каждой клиентской группы.

Например, для «холодных контактов» - продумайте сценарии телефонного диалога. Посмотрите, какие источники привлечения «холодных» клиентов вы можете привлечь. Например: справочники, выставки, телемаркетинг, работа «в полях», работа с партнерами и т.п.

Разработайте примеры «легкого» входа, быстрого и недорого знакомства с продуктом.

Это могут быть варианты бесплатных консультаций, небольшие партии товара (для попробовать), специальные бонусы для новичков и т.п.

Цель таких переговоров - познакомиться.

Когда у вас продумана система работы с новым клиентом, ваши менеджеры по продажам предлагают не все подряд (купите, ну купите же), а только вариант знакомства и при последующих контактах и лояльности клиента увеличивают «средний чек».

Для «теплых клиентов» возможны также варианты «легкого» входа, быстрого знакомства с продуктом.

Здесь цель переговоров - начать сотрудничество.

Для «горячих клиентов» - придумайте поддерживающие мероприятия, предлагайте специальные бонусы, условия.

Цель - поддержать сотрудничество.

Кстати, довольно часто в KPI менеджеров входит показатель «активность клиентской базы» - АКБ. Информации о том, как ее рассчитать и привязать к KPI в интернете достаточно много.

Помимо развития отношений с каждой группой клиентов, проведя такое сегментирование, вы сможете посчитать, какой процент клиентов в каждой группе.

Оптимальное соотношение: на первом месте - «теплые контакты», на втором - «горячие контакты», на третьем - «холодные контакты».

Но это не панацея, смотрите на специфику вашего рынка и бизнеса в целом!








Еще больше новых знаний вы можете получить на наших


тренингах и консультациях





Оставить комментарий

Ваш адрес электронной почты нужен лишь для идентификации и не будет опубликован!



Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)

Сообщение об ошибке