Санкт-Петербург +7 900-62-64-222

Заказать обратный звонок

idea@idea-sale.ru



«Как провести сегментирование клиентской базы для развития продаж?»

Дата публикации2018-01-13


8-й год совместно с руководителями мы строим систему продаж в B2B компаниях.

Малому бизнесу, на этапе start-up сильно рекомендую начать вести клиентскую базу не в Excel, а сразу найдите себе удобный вариант CRM-системы. Их сейчас много: и бесплатные и умеренно платные, выбирайте, какая удобнее под конкретные задачи бизнеса.

Как показывает мой опыт и опыт предпринимателей, потом сами себе «спасибо» скажете. База будет расти и времени на перенос контактов из таблицы будет не хватать.

Когда база растет, контактов становится много, важно проводить сегментирование клиентов.

Это позволит вам не забывать о клиентах, напоминать о себе, работать с каждой группой на «специальных» условиях, дает тот самый индивидуальный подход. И, самое главное, дарит возможности для дополнительных продаж.

Сегментирование «По температуре»


Вы берете все контакты и разносите их (ставите метки в CRM) по «температуре»:

  1. «Холодные контакты»

    - потенциальные клиенты, которые вас еще не знают, вы их не знаете, но хотели бы познакомиться.
  2. «Теплые контакты»

    - клиенты, которые вас знают, лояльны и готовы работать, но не сейчас. Это еще не ваши клиенты.
  3. «Горячие клиенты»

    - действующие клиенты, которые хотя бы раз сделали у вас покупку.

После того, как вы поставили «метки» по «температуре», определите шаги развития каждой клиентской группы.

Например, для «холодных контактов» - продумайте сценарии телефонного диалога. Посмотрите, какие источники привлечения «холодных» клиентов вы можете привлечь. Например: справочники, выставки, телемаркетинг, работа «в полях», работа с партнерами и т.п.

Разработайте примеры «легкого» входа, быстрого и недорого знакомства с продуктом.

Это могут быть варианты бесплатных консультаций, небольшие партии товара (для попробовать), специальные бонусы для новичков и т.п.

Цель таких переговоров - познакомиться.

Когда у вас продумана система работы с новым клиентом, ваши менеджеры по продажам предлагают не все подряд (купите, ну купите же), а только вариант знакомства и при последующих контактах и лояльности клиента увеличивают «средний чек».

Для «теплых клиентов» возможны также варианты «легкого» входа, быстрого знакомства с продуктом.

Здесь цель переговоров - начать сотрудничество.

Для «горячих клиентов» - придумайте поддерживающие мероприятия, предлагайте специальные бонусы, условия.

Цель - поддержать сотрудничество.

Кстати, довольно часто в KPI менеджеров входит показатель «активность клиентской базы» - АКБ. Информации о том, как ее рассчитать и привязать к KPI в интернете достаточно много.

Помимо развития отношений с каждой группой клиентов, проведя такое сегментирование, вы сможете посчитать, какой процент клиентов в каждой группе.

Оптимальное соотношение: на первом месте - «теплые контакты», на втором - «горячие контакты», на третьем - «холодные контакты».

Но это не панацея, смотрите на специфику вашего рынка и бизнеса в целом!








Еще больше новых знаний вы можете получить на наших


тренингах и консультациях





Оставить комментарий

Ваш адрес электронной почты нужен лишь для идентификации и не будет опубликован!



Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)

Сообщение об ошибке







Оплатить банковской картой


Если вы хотите уточнить условия или точную сумму оплаты с учетом всех скидок, пожалуйста, свяжитесь с нами любым удобным для вас способом.

Выберите способ оплаты *



✔  Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)


После нажатия кнопки, вы перейдете на страницу платежной системы. Все платежи соответствуют международному стандарту безопасности PCI DSS. Подтвердив оплату, вы сможете вернуться на наш сайт нажав кнопку «Вернуться в магазин».