«Как продавать по высокой цене?»

Продажа продукта премиум-класса (как розничным, так и корпоративным клиентам) требует от продавца определенных навыков и убеждений, позволяющих успешно завершать сделки и сохранять лояльность ключевых клиентов.
Разберем основные особенности консультирования клиентов в премиальном сегменте:
Высокая степень уверенности, что товар клиенту нужен.
Если продавец уверен, что сумки за 1 млн, сапоги за 1.5 млн и автомобили за 30 млн людям НЕ нужны, а поесть можно и дома, такие траты - это блажь богачей, ему будет сложно консультировать, находить аргументы, что данный товар реально клиенту необходим.Отсутствие чувства зависти.
У продавца средняя зарплата в премиальном сегменте порядка 60-90 тысяч рублей, а его покупатели за одно посещение способны оставлять сумму, равную его годовой зарплате.
В этом случае важно работать с чувством собственного достоинства продавцов, развивать убеждения, направленные на обеспечение высокого уровня сервиса и заботу о клиенте.Исключить массовость.
Основной акцент в презентации мы делаем не на «уже приобрели тысячи людей», а на эксклюзивность, единственный экземпляр, ручная работа, дизайнерская штучная работа и т.п.
Также исключите рекламные слоганы: «Внимание, только сегодня!», «Купи сейчас - получи подарок!», «Распродажа за 1999 рублей» и прочее.Главный персонаж - продавец.
Профессиональные качества:
- Отличное знание ассортимента;
- Умение работать с мотивами и потребностями клиента;
- Навыки аргументации с точки зрения выгоды.
Личностные качества:
- Забота о клиенте;
- Желание помочь и сделать чуть больше, чем просит клиент;
- Развитые навыки общения, умение слушать.
Обстановка влияет на принятие решения.
Комфортные условия покупки, приятный интерьер с приглушенным светом и ненавязчивой музыкой, минимализм и эстетика, чистота и возможность индивидуальной качественной консультации без спешки - все это дает возможность клиенту расслабиться, не торопиться, чувствовать себя комфортно и спокойно ознакомиться с предложениями.Желаем вам щедрых и благодарных клиентов!
P.S. Более подробно данную тему вы можете изучить приобретя наш готовый видеокурс «Продажи и переговоры с клиентами в рознице»
Автор статьи - Наталья Булгакова (Россия)
Руководитель тренинг-центра #ИдеяПродаж
Подписаться на рассылку
Заполните форму и вы будете получать наши новости и другую полезную и интересную информацию!✔ Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)
Оставить комментарий
Ваш адрес электронной почты нужен лишь для идентификации и не будет опубликован!✔ Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)