«Как выбрать бизнес-тренера по продажам?»

2018-04-17

В этой статье хочу дать своим читателям практические советы, на что обращать внимание при выборе бизнес-тренера по продажам.

Как вы знаете, тренинговый рынок сейчас крайне переполнен специалистами и не очень, и каждый считает своим долгом научить вас, как продавать.

Я на этом рынке с 2009 года, поэтому вижу тренеров разного уровня, что они предлагают своим клиентам, и за какие деньги.

Итак, на переговорах с бизнес-тренером по продажам обратите внимание на следующее:

1. С какими компаниями работал?

У большинства тренеров есть специализация. Например:

Кто-то работает с микро и малым бизнесом и проводит стандартные тренинги продаж.
Кто-то проводит не только тренинги, но и аудит действующих бизнес-процессов, строит систему обучения, обучает и «ставит» навык.
А кто-то работает с крупным бизнесом и проводит углубленную консалтинговую работу.

Поэтому, на встрече разберитесь, какая специализация у тренера, что конкретно он сможет сделать по вашему запросу, его опыт именно в этом направлении.

2. Что конкретно сделал?

Добейтесь, чтобы тренер дал конкретные ответы на вопрос «Что вы сделали?».

Не «построил систему продаж» и не «провел аудит», а какие конкретные действия сделал тренер в этой компании. Какие результаты были достигнуты и кто сможет это подтвердить?

3. Есть ли опыт личных продаж?

Это не всегда обязательно, но желательно. Когда человек сам занимался продажами, ему знакомы все эмоциональные переживания по этому поводу, страхи и ошибки. Он лучше понимает продавцов и те ситуации, с которыми они сталкиваются.

Приведу в пример бизнес-тренера, назовем ее Юлия, которая несколько лет работала руководителем отдела продаж. Она знает, как построить систему продаж, анализировать клиентскую базу, контролировать менеджеров и формировать отчетность. И по этой теме она дала отличные знания собственникам. Но когда дело дошло до обучения менеджеров, где ее попросили дать примеры поведения при возражениях, она оказалась бессильна и компания обратилась к другому специалисту.

4. Прохождение курсов бизнес-тренеров?

Есть прекрасные специалисты, которые владеют ценной информацией, но передавать ее другим совершенно не умеют. Нет структуры, системы, неумение держать себя в ситуации публичных выступлений. Такому алмазу нужна огранка в виде умения выступать, структурировать информацию и укладываться в отведенное время.

5. Кто может порекомендовать?

Попросите у бизнес-тренера примеры компаний с рекомендателями, к кому можно обратиться. Возможно, есть видеоматериалы с «живых» выступлений или записи видеоуроков, или вебинаров. Или сканы/фото анкет с проведенных тренингов. Где можно посмотреть отзывы о работе?

6. Какой методологией пользуется?

Чья методика/совокупность методик его вдохновляют и он берет он за основу своих проектов и программ? Если вы ее знаете, вы поймете, в каком направлении работает специалист.

7. Сможет ли он провести демо-версию тренинга, скайп-консультацию?

Это тоже будет платно, при этом это прекрасная возможность увидеть эксперта в деле.

И понять, насколько вам с ним комфортно работать, какие ценности он транслирует, и может ли дать полезную для вашего бизнеса информацию.

Рекомендую отказываться от услуг тех, кто:

Обещает поставить навык продаж за тренинговый день.

За день можно усвоить знания, потренировать некоторые умения, но навык приобретается исключительно в процессе работы и применения. Помните про 21 день?

Как поставить навык? Тренер по итогам обучения дает «домашнее» задание на отработку. Непосредственный руководитель или сам тренер курирует внедрение этого навыка в работу, дает обратную связь, также проводится поддерживающее обучение по теме, «работа над ошибками».

Обещает волшебные таблетки.

Волшебных таблеток увы, не бывает. Но бывают эффективные решения. Построение грамотного процесса продаж и обучение профессиональной команды требует времени и инвестиций. Специалист ничего не сделает ВМЕСТО вас, он сделает только ВМЕСТЕ с вами.

Берет за свои услуги слишком дешево.

Если вам показался слишком низким гонорар за услуги, попробуйте выяснить, с чем это связано. Может оказаться так, что в стоимость включено не все, и вас ждут дополнительные счета за услуги на «полдороге» от результата.

Или эксперт приобретает опыт за ваш счет, попросту говоря, на вас учится. Это неплохо, но только если вы к этому готовы.

Иногда это вызвано стеснительностью специалиста, но это встречается крайне редко, и к таким спецам стоит длинная очередь.

Вот такие простые рекомендации помогут сэкономить вам время и деньги. И вы сможете отличить профессионального эксперта от начинающего.

Автор статьи - Наталья Булгакова (Россия)

Руководитель тренинг-центра #ИдеяПродаж

Еще больше новых знаний вы можете получить, посетив наши

Оставить комментарий

Ваш адрес электронной почты нужен лишь для идентификации и не будет опубликован!

✔ Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)